Что говорить при устройстве менеджером по продаже. Как правильно пройти собеседование на руководящую должность? О чем не знают кандидаты

Прежде чем проводить собеседование с менеджером, необходимо составить профиль должности сотрудника. Дело в том, что в этой сфере сформировались свои специализации.

И это, не говоря уже о том, что персонал коммерческого подразделения имеет разные уровни подчиненности и функционала: рядовой продавец, руководитель группы/старший продавец, руководитель отдела, коммерческий директор.

Хорошие новости состоят в том, что существует стандартный шаблон профиля, который подойдет для любого из них. Приводим этот шаблон

1. Название должности:

• хантер (холодный дозвон, колл-центры);
• клоузер (позиция по закрытию первичных сделок);
• аккаунт-специлист/фермер (специалист по работе с текущей базой);
• продавец-консультант;
• торговый представитель и т.д.

1. Обязанности:

• дозвон по холодной базе;
• дозвон теплой базе;
• дозвон по текущей базе;
• обработка заявок с сайта;
• занесение информации в 1С;
• работа с системой;
• прием входящих заявок;
• составление отчетности;
• организация обучения;
• проведение собраний;
• анализ данных;
• замеры показателей и индексов развития;
• работа с входящим потоком клиентов;
• выкладка товара и т.д.

1. Требования:

• возраст;
• компетенции.
• опыт;
• образование;

1. Условия:

• система вознаграждения;
• условия труда;
• рабочее время.

Как проводить собеседование с менеджером по продажам: особенности приема на работу

Вам предстоит проводить собеседование с разными видами специалистов. Объединяет их одно – они либо были, либо будут, либо уже являются менеджерами по продажам.

Их прием производится с учетом уровня должности.

Коммерческий директор

Берем готового сотрудника с опытом управления структурами, включающими в себя от 15-20 человек. Ищите его в компаниях-конкурентах, либо в бизнесах со схожей схемой закрытия сделок.

Руководитель отдела продаж (РОП)

Тут тоже потребуется зрелый специалист с хорошим опытом. Можно его схантить как и коммерческого директора. Но не ограничивайте себя только этой возможностью. Профессионального РОПа можно подыскать не только «по знакомству», но и путем стандартного индивидуального или конкурсного набора.

Старший специалист / руководитель группы (в подчинении 3-4 сотрудника)

Тут придется проводить собеседование с опытным менеджером, которого находит ваш HR. Затем ставим его на должность рядового продавца и при должном прогрессе продвигаем его на позицию старшего через 1-3 месяца. Если хотите быстрее, поищите также и среди своих подчиненных.

Телемаркетолог, хантер, торговый представитель, клоузер, фермер

В зависимости от сегмента ищите человека без опыта, но с необходимыми компетенциями, с опытом и компетенциями. Последний вариант более предпочтительный, так как в этом случае хватит и адаптационного тренинга с последующим тестом, охватывающим все разделы учебника по продукту.

Как проводить собеседование с менеджером по продажам: групповой отбор

Если с внешним видом продавца все более-менее понятно, и заострять на этом внимания не стоит, то на его личностных качествах остановиться следовало бы. Именно личностным чертам характера подчиненных руководители или собственники бизнеса склонны уделять внимание меньше всего. А тем временем именно недоразумения подчиненных с клиентами лишают компанию, работающую с премиальным сегментом, большей части выручки.

В премиальных продажах нечего делать завистливым людям. Всякий раз, когда продавец видит покупателя вдвое-втрое, а то и в десятки раз богаче его самого, покупателя, готового тратить на безделушку, он-продавец испытывает, мягко говоря, негодование на этот счет. Как бы он ни пытался скрыть своих чувств, сделать ему это все равно не по силам. Покупатель прочитает это как на выражении лица менеджера, так и в его манере разговаривать и презентовать продукт – продать в этом случае ему вряд ли удастся. Готовы и дальше жертвовать клиентами?

Отдавать предпочтение в выборе персонала лучше мотивированным на личностный рост сотрудникам, нежели склонным к сетованию на вселенскую несправедливость. Это пригодится, когда будете проводить собеседование.

Как проводить собеседование с менеджером по продажам: индивидуальный отбор

Как проводить собеседование с менеджером по продажам: специфические умения

Как проводить собеседование с менеджером по продажам: переговоры о зарплате

Когда речь идет об индивидуальном собеседовании, а не групповом наборе, всегда действуйте расчетливо и холодно. Помните, что сейчас в стране наступили времена рынка работодателя, а не работника. Поэтому последуйте нескольким рекомендациям.

1. Никогда не договаривайтесь о зарплате на первой встрече.
2. По результатам тестирования выявите слабые места кандидата и укажите ему на них.
3. Поясните схему оклада, в соответствие с которой соискатель сможет получить требуемое вознаграждение при достижении определенных результатов.

Мы рассказали о том, как проводить собеседование с менеджером по продажам. Разработайте профиль должности и учитывайте специфику должности при интервью.

Собеседованием называют крайне важное мероприятие, причем не только для потенциального работника, но и для начальника фирмы. Первый желает устроиться на работу, второй хочет получить высококвалифицированного сотрудника. О том, каким образом пройти собеседование на руководящую должность – далее в нашей статье (на что обратить внимание, и какие вопросы Вам будет задавать рекрутер). Также мы расскажем Вам о том, какие ответы стоит давать на поставленные перед Вами вопросы и чего не следует делать ни в коем случае.

Сперва скажем несколько слов об этапе подготовки накануне собеседования – что можно сделать для себя заранее (еще находясь в своем доме)?

Подготовительный этап перед собеседованием

Само собой, любой человек до похода на собеседование стремится быть к нему максимально готовым. Это правильное решение, поскольку только таким образом можно впечатлить потенциального начальника, продемонстрировать ему свои лучшие качества, которые так нужны фирме. Поэтому и начинать готовиться к этому мероприятию следует заранее – а не «лихорадочно» и невнятно соображать, что сказать, уже в самом кабинете работодателя. На самом деле, это самая распространенная ошибка среди соискателей – не самое серьезное отношение к прохождению того или иного собеседования.

Если учреждение проводит собеседования на должность руководителя, отбор проводится по самым строгим критериям. Выберут лишь самых выдающихся из всех возможных кандидатов. Работа на любой должности предполагает наличие соответствующих знаний и умений. Но тот, кто хочет стать руководителем, должен иметь и другие достоинства – просто иметь знания – недостаточно. Потенциальный руководитель должен показать свои личностные качества, солидный рабочий стаж и достижения в данной сфере. Он должен отличаться (в лучшую сторону) от соискателя, претендующего на рядовую должность (допустим, консультанта).

Что интересует рекрутера

Что интересует рекрутера

При проведении такого собеседования рекрутер постарается тщательно изучить кандидата с каждой доступной стороны. Претенденту придется отвечать на огромное количество вопросов – из самых разных сфер. Больше всего в таких случаях изучают такие качества кандидата, как:

• интеллектуальный уровень;
• качества, присущие лидеру (есть ли они у данного претендента);
• новаторское мышление (сможет ли он предложить какие-то новые идеи, которые поспособствуют развитию компании);
• умение оказывать влияние на окружающих;
• взгляды и идеи;
• коммерческая смекалка;
• стратегическое видение;
• привлечение ресурсов со стороны;
• результативность;
• умение договариваться с третьей стороной;
• умение привлекать внимание и руководить во взаимоотношениях;
• солидный рабочий стаж.

Вопросы от кандидата

Нередко проведение собеседования осуществляется по такой схеме: сперва потенциальный начальник говорит про саму должность, перечисляет обязанности, вероятные перспективы и карьерный рост. Далее следует уточнение деталей и подробностей. Лишь после этого свои вопросы на собеседовании вправе задать рекрутеру непосредственно сам кандидат.

Небольшое, но важное уточнение: соискатель не просто имеет право, он обязан задать такие вопросы! Если ему нечего спросить у своего потенциального начальника, значит, у него нет никакого интереса к будущей работе и должности. Не нужно готовить огромный перечень этих вопросов – можно ограничиться и двумя-тремя.

Не стоит забывать о том, что главная цель проведения собеседования – выявить как можно больше подробностей о каждом кандидате. Другими словами, речь идет об их «прощупывании», проверке способностей и умений. Поинтересоваться всеми другими волнующими Вас вопросами можно лишь тогда, когда Вам уже предложат заключить трудовое соглашение.

Порой в самом начале собеседования работодатель просит кандидата, чтобы он сообщил о том, какова его жизненная позиция, задачи и планы на будущее. Другими словами, чего бы он хотел достичь в своей карьере. На такие вопросы необходимо предоставлять четкие и исчерпывающие ответы, так что лучше подготовиться к ним заблаговременно – еще находясь у себя дома.

Само собой, любого соискателя волнует следующий вопрос: как успешно пройти собеседование на руководящую должность?

Вопросы от кандидата

О чем чаще всего спрашивает менеджер

На какие вопросы должен отвечать тот, кто хочет устроиться на руководящую должность?

Собеседование включает в себя не просто стандартные для каждого случая вопросы (рассказ про себя, фирму, про свои достоинства и недостатки и так далее). Еще на нем задают вопросы, относящиеся непосредственно к будущим обязанностям. Они звучат следующим образом:

1. Какие лидерские качества у Вас есть?
2. Скажите, какие профессиональные ошибки Вы совершали в прошлом? Какие выводы были сделаны?
3. Можете ли Вы влиять на сотрудников?

Еще рекрутер нередко предлагает кандидату придумать определенный случай и спросит, как соискатель будет решать сложившуюся ситуацию.

Поскольку главная цель проведения собеседования – поиск руководителя, могут задать и такой вопрос: «Какие (по Вашему мнению) качества присущи отличному руководителю?» Вы должны будете их перечислить.

Стоит не забывать о следующем важном моменте: грамотное управление рабочим персоналом предполагает наличие у руководителя таких качеств:

1. Он должен производить впечатление уверенного в себе и своих силах человека.
2. Должен быть смелым.
3. Иметь мировоззрение.
4. Владеть коммуникативными навыками.
5. Должен уметь проводить самоанализ.
6. Должен без проблем создавать сплоченный коллектив (который будет слушать его без лишних возражений).
7. Должен уметь оказать поддержку любому своему подчиненному.

Все вышеперечисленные качества отличного руководителя и выделяют при ответе на поставленный менеджером вопрос. Само собой, отвечая на вопросы менеджера либо работодателя, вовсе не нужно впадать в демагогию. То есть, не стоит начинать длительные объяснения и пояснения – ни к чему хорошему для Вас это точно не приведет – собеседник просто-напросто от Вас устанет и посчитает за болтуна (и постарается как можно быстрее от Вас «избавиться» под любым благозвучным предлогом).

При этом «сухие» обстоятельства Вашего опыта тоже произведут не самое лучшее впечатление, поскольку для руководителя крайне важна грамотная и красивая речь – с соблюдением «золотой» середины.

Если Вы рассказываете про свой собственный опыт, обязательно поясните, каким образом разрешили возникшую проблему, решением каких задач занимались в свое время и чего сумели достичь. Здесь необходимо помнить о таком важном моменте: следите за тем, чтобы Ваш рассказ был последовательным (поэтапным). При этом не стоит регулярно вставлять слово «Я». Руководитель может посчитать, что Вы – выскочка, эгоист, что не прибавит Вам шансов получить желаемую должность.

Вопросы и ответы: каким образом давать грамотные ответы

Итак, Вам предстоит собеседование, поскольку у Вас есть желание трудоустроиться на руководящую должность. Вы заходите в кабинет и видите менеджера (либо прямого работодателя), пригласившего Вас ранее на прохождение собеседования. Теперь все зависит исключительно от Вас – каким образом, Вы себя проявите, так и построите свою дальнейшую карьеру. Каким же образом выстроить грамотный диалог? Как давать ответы на вопросы менеджера?

На что необходимо обратить внимание? На следующие особенности.

Особенность первая: выслушивайте вопросы своего собеседника внимательно и сосредоточенно. Не нужно ни на что отвлекаться и думать о чем-то постороннем. Это совершенно лишнее. Прослушали вопрос до конца? Отлично, теперь оперативно проведите мысленный анализ: какой ответ хотелось бы получить от Вас работодателю? Если же Вам что-то не совсем ясно (не до конца понятен заданный Вам вопрос), лучше извинитесь и попросите задать его снова. Это гораздо лучше, нежели невнятный либо неправильный ответ на поставленный вопрос.

Попробуйте представить менеджеру доказательства того, что для Вас самое главное в работе – это достижение поставленной цели и результат!

Качества кандидата

Какими качествами необходимо обладать, чтобы Вас приняли на работу

Какие качества должны быть у потенциального кандидата на руководящую должность? Естественно, любой начальник прописывает для себя конкретные критерии, согласно которым и будут отбираться соискатели на вакантное рабочее место. При этом есть перечень тех качеств, которыми в обязательном порядке должен обладать кандидат, проходящий любое собеседование (вне зависимости от уровня желаемой должности).

Кандидат должен:

1. Не сомневаться в себе и своих силах.
2. Выглядеть опрятно и аккуратно внешне.
3. Обладать рекомендательными письмами – допустим, с предыдущего места работы от довольного работодателя.
4. Вести себя культурно.
5. Кроме того, соискатель должен отличаться коммуникабельностью – быть в меру общительным и не зажатым, иначе руководителем ему никогда не стать. Это качество крайне важно, поскольку человек, работающий на такой должности, должен уметь находить общий язык с разными людьми – в том числе и с собственными подчиненными.

Стоит отметить, что все вышеперечисленные качества считаются стандартными для любого кандидата на руководящую должность. Но есть и те, которые должны быть присущи непосредственно самому руководителю. Он должен:

1. Уметь управлять, работать с доверенным ему коллективом.
2. Уметь работать с командой.
3. Предлагать свои инициативы для достижения желаемого результата.
4. Уметь решать сразу несколько дел, а не только одно.
5. Быть не только ответственным и серьезным, но и с хорошим чувством юмора.

Другими словами, он должен уметь посмеяться там, где это уместно – и сосредоточиться там, где речь идет о серьезной работе.

Подведение итогов

Подводя итоги, хотим отметить следующее: обязательно прочитайте и выучите все вышеперечисленные критерии до того, как пойти на собеседование на вакансию своей мечты. Что нужно делать, если Вам кажется, что у Вас совсем нет всех вышеобозначенных качеств? Неужели стоит отказаться и не идти на руководящую должность? Совсем нет.

Порой мы проявляем свои лучшие качества уже после того, как приступим к своим должностным обязанностям. Просто не забывайте все эти характеристики и старайтесь им соответствовать! Вы обязательно справитесь!

В нашей статье мы рассказали Вам о том, каким образом устроиться на руководящую должность (как пройти собеседование) – на какие моменты обратить внимание, чтобы работодатель сделал выбор именно в Вашу пользу! Мы рассказали о том, какие вопросы задаются на собеседованиях чаще всего и дали рекомендации, каким образом на них лучше всего отвечать. Надеемся, что представленная информация принесла Вам пользу!

Каждый человек хочет работать на престижной должности в стабильной компании. Но для достижения этой цели нужно постараться. Сначала грамотно составить резюме, а затем успешно пройти собеседование. Преодолеть второй барьер бывает особенно непросто. с учетом современных трендов бизнеса? Каковы требования HR-менеджеров и владельцев компаний сегодня? Как правильно пройти собеседование с точки зрения перспектив долгосрочного трудоустройства? На все эти вопросы мы постараемся сегодня ответить.

Собеседование: готовимся

Прежде чем думать о том, как проходит собеседование на работу, кандидат должен пройти несколько этапов подготовки к интервьюированию HR-менеджером. Приблизительно в такой последовательности.

1. Составить индивидуальный профиль соответствия занимаемой должности

Предполагается, что кандидат, вызванный на собеседование, указал в своем резюме только общую информацию, касающуюся его профессиональной квалификации.

Уже во время непосредственного интервью с представителем компании-работодателя человек должен будет показать, какие у него есть преимущества в сравнении с другими претендентами. Поэтому кандидату следует проанализировать свой опыт, компетенцию, навыки и выделить среди них те, что с высокой вероятностью покажутся убедительным менеджеру на собеседовании как обеспечивающие наилучшее соответствие вакансии. Некоторые HR-специалисты советуют взять свое резюме (именно того образца, что было направлено работодателю и обусловило выбор кандидата) и выделить ключевые навыки из него.

2. «Отрепетировать» вопросы.

Эксперты в области HR признаются, что основную часть времени на собеседовании занимает, как правило, обмен стандартными репликами. Вопросы, которые задает менеджер, в целом однотипны и сводятся к следующим тезисам (и подобным им):

- «Какие у вас сильные стороны»?

- «Справитесь ли вы на этой должности»?

- «Сможете ли вы подружиться с коллективом»?

- «Как вы мотивируете себя на работе»?

3. «Разведка».

HR-специалисты рекомендуют кандидатам, готовящимся к собеседованию, не полениться и найти как можно больше информации о работодателе. Это важнейший фактор того, как удачно пройти собеседование. Найти нужную информацию очень легко при помощи интернета (особенно социальных сетей). Можно даже находить персональные профили сотрудников, менеджмента, руководства. Владение информацией о компании и о тех людях, которые в ней работают, может здорово помочь в выстраивании диалога с человеком, который проводит собеседование. Его приятно удивит осведомленность кандидата относительно компании-работодателя.

Собеседование: идем

Как проходить собеседование в практическом выражении? Непосредственный поход на интервью включает в себя ряд нюансов, которые опытные HR-специалисты рекомендуют брать во внимание. Перечислим их.

Встречают по одежке

Очень часто HR-менеджер подбирает кандидатов, которые имеют практически однаковый уровень профессионализма и квалификации. С рациональной точки зрения все равно, кого выбирать на вакансию. В этот момент, как отмечают эксперты, включается эмоциональная составляющая. То, как кандидат сможет презентовать себя не только с точки зрения профессионализма, но и как человек. Одним из важнейших элементов такого позиционирования считается одежда. HR-специалисты рекомендуют кандидатам, собирающимся на собеседование, придерживаться очень простого правила — одеваться так, как если бы предстоял отбор на вакансию уровнем выше.

Уважают тех, кто ценит время

Пунктуальность исключительно важна. Здорово, если удастся приехать к офису компании-работодателя на 20-25 минут раньше оговоренного срока. Но заходить сразу не надо, можно погулять или выпить кофе в соседнем ресторане. Войти в офис оптимальнее всего за 10 минут до начала собеседования.

Как проходить собеседование, если опоздал? Попал в пробку, не сработал будильник? HR-специалисты настоятельно рекомендуют держать под рукой контактный телефон менеджера, который будет проводить собеседование. Если ситуация складывается так, что кандидат опаздывает, нужно сразу же позвонить и предупредить человека. Это лучше, чем опоздать хотя бы на 5 минут.

Уважают тех, кто готовился

Как мы уже сказали выше, менеджер очень обрадуется, если в ходе разговора ему удастся узнать, что кандидат выделил время для поиска нужной информации о компании. Причина положительных эмоций сотрудника компании будет в том, что кандидат на вакансию — человек ответственный.

Но вполне может получиться и так, что в процессе интервью нюанс, связанный с информированием о работодателе, не будет затронут. Как тогда кандидат покажет менеджеру, что готовился к собеседованию? Очень просто — принеся с собой распечатки самой вакансии (например, с сайта), а также своего резюме. Обязательно — ручку и блокнот. Абсолютно не играет роли уровень должности. Поэтому даже если человеку приходится думать о том, как пройти собеседование на руководителя компании, вышеописанная процедура важна.

Собеседование: общаемся

Переходим к этапу, касающемуся непосредственного присутствия кандидата на собеседовании. Что советуют опытные HR-специалисты?

Первое впечатление — в единственном экземпляре

Некоторые эксперты придерживаются теории о том, что подсознательное «да» либо «нет» у человека, который проводит собеседование, появляется в первые несколько секунд общения с кандидатом. И потому особенно важно впечатлить менеджера в самом начале встречи. Или, по крайней мере, не отпугнуть. HR-специалисты советуют — если кандидат не проходил дорогостоящих курсов, проводимых мировыми мэтрами ораторского искусства, то лучше обеспечить нейтральность первого впечатления. Не нужно стараться быть подчеркнуто красноречивым или эмоциональным.

Должен быть диалог

Эксперты советуют кандидатам при первой возможности перевести процедуру «вопрос-ответ» в полноценный диалог. Не нужно стесняться задавать дополнительных вопросов человеку, который проводит собеседование. Можно комментировать изречения менеджера, и очень хорошо, если сказанное кандидатом будет по делу. Особенно важно умение поддерживать диалог специалистам, которым предстоит много общаться с клиентами. Как пройти собеседование на консультанта или, скажем, на специалиста колл-центра, не умея выстраивать конструктивного диалога? Проблематично.

Замечательно, если заранее, на стадии подготовки к собеседованию, получится проработать вопросы, которые будут задаваться представителю компании-работодателя.

Какие еще полезные советы мы можем привести кандидатам, опираясь на рекомендации экспертов в области HR? Как правильно проходить собеседование с точки зрения психологии разговора?

1. Необходимо соблюдать баланс между робостью и самоуверенностью. Если в манере общения кандидата превалирует первое, то это может свидетельствовать о том, что он не уверен в достаточном уровне своего профессионализма. Если второе — то, как ни странно, о том же самом. Поскольку в этом случае менеджер может посчитать, что своей помпезностью и красноречивостью кандидат хочет скрыть некомпетентность.

2. Не следует часто обращаться к предыдущему опыту работы, особенно в негативном ключе. Ошибка многих кандидатов в том, что они ругают своих прошлых работодателей. Называют причиной увольнения произвол, плохое отношение. В глазах работодателя такой кандидат предстанет не самым желанным сотрудником. Есть и другая ошибка. Человек чрезмерно хвалит работодателя, хвастает своими успехами. В таких случаях менеджер может, притом совершенно резонно, задастся вопросом: "А чего ж ты тогда с такой хорошей работы ушел?" Видимо, были на то веские причины — особенности характера или, как вариант, систематические нарушения дисциплины. И то и другое может предопределить выбор другого кандидата.

3. Высокомерию и пафосу — твердое нет. Это еще одно непременное условие того, как успешно пройти собеседование. Найти работу — прежде всего в интересах кандидата. Практически на любой вакансии есть конкурс.

Это значит, что работодателю есть, из кого выбирать. Многие кандидаты приходят на собеседование, уверенные в своей исключительности, и это, как считают эксперты, ошибка. Высокомерие, попытка поставить себя в чем-то выше действующего сотрудника компании, который проводит собеседование — не лучший способ пройти конкурсный отбор.

Отраслевая специфика трудовых отношений: устраиваемся в банк

Перейдем от теории к практическим нюансам, связанным с прохождением собеседований и трудоустройством. Рассмотрим отрасль, которая характеризуется высокой динамикой появления новых и разнообразных вакансий — банкинг. Новые филиалы и офисы кредитно-финансовых организаций открываются все в большем количестве, везде требуются специалисты.

Как проходит собеседование в Сбербанке, ВТБ и иных банковских структурах? Как финансовому специалисту повысить шансы трудоустроиться на желаемую должность? Эксперты в области HR советуют обращать внимание на следующие нюансы.

1. Адаптация к специфике сегмента должна осуществляться уже на стадии составления рассылки резюме. Рекомендуется создавать персональные профили на специализированных сайтах.

Эти ресурсы каждый день изучаются HR-специалистами крупнейших банков. Создавая резюме, рекомендуется рассказывать о своих навыках как можно детальнее. Иногда большее значение для банка имеет владение кандидатом какой-то конкретной компьютерной программой, чем, скажем, общий опыт работы. Или же, например, знание определенного закона, регулирующего финансовую деятельность.

2. Прежде чем думать о том, как пройти собеседование в банк, кандидатам стоит обратить внимание на одну интересную особенность найма персонала в кредитно-финансовые организации. HR-менеджеры, работающие в банках, любят тестировать кандидатов на предмет профессиональной этики.

Могут, к примеру, задать такой вопрос: "А расскажите-ка о своем опыте работы с крупными денежными переводами." Если кандидат начнет повествовать о том, что участвовал в международных финансовых трансферах с участием такой-то компании, то менеджер почти со стопроцентной вероятностью завершит собеседование. Причина тому — закон о банковской тайне. Следование его принципам — ключевой аспект компетентности любого банковского сотрудника.

3. Собеседование с кандидатами в кредитно-финансовых учреждениях проводится, как правило, в несколько этапов. Сначала с человеком общается, как правило, начальник отдела, затем — заместитель руководителя банка, а после — непосредственно управляющий. Кандидат должен быть готов к прохождению многоступенчатого отбора.

Все эти нюансы кандидатам следует знать. Это поможет понять, как пройти собеседование в банк.

Отраслевая специфика трудовых отношений: устраиваемся менеджером по продажами

Пример другой сферы, где наблюдается высокая динамика набора персонала — продажи. Этот сегмент — один из ведущих для экономики России. Одна из самых востребованных сегодня профессий — менеджер по продажам. Как проходить собеседование на эту должность?

1. Невозможно научить человека искусству продавать.

Прежде чем думать о том, как пройти собеседование на менеджера, кандидату следует обратить внимание на важнейшую деталь. Большинство экспертов в сфере HR, специализирующихся на работе в сфере ритейла, сходятся во мнении — настоящих «продажников» нужно искать очень долго.

Человек может искренне желать научиться этому искусству, но не иметь внутренней, генетической, предрасположенности успешно заключать сделки на практике. Отсюда первое правило. Не умеешь продавать — не ходи на собеседование.

2. Результативность — ключевой критерий.

Для HR-менеджеров, нанимающих менеджеров по продажам, исключительно важны достижения кандидата. То, сколько сделок он закрыл за такой-то период, то, какой товар был продан и за какую цену. А также то, как достигнутые показатели соотносятся с показателями других менеджеров (или со средними по отрасли). Одно из условий того, как правильно проходить собеседование — умение доказывать представителю компании-работодателя свою состоятельность в аспекте достижения ощутимых результатов.

3. Узость специализации генерирует прибыль.

Большинство HR-специалистов считает, что такая должность как «менеджер по продажам» не может быть универсальной для всех сегментов. Одно дело — продавать, к примеру, мебель, другое — автомобили. Несмотря на то, что человек может быть генетически предрасположен к данному виду деятельности, не менее важна специализация. Поэтому рекомендуется в первоочередном порядке претендовать на вакансию в том сегменте, в котором был опыт результативной работы.

Как успешно пройти собеседование в компаниях, ведущих деятельность в новых для кандидата сферах? Эксперты рекомендуют ставить акцент на уменьшении амбиций — по зарплате, по условиям работы. Тогда работодатель увидит, что человек действительно желает освоиться в непривычном сегменте, готов пойти на ухудшение комфорта и с высокой вероятностью предоставит кандидату шанс попробовать себя на новой должности.

Сегодня мы изучили некоторые аспекты того, какова специфика процедуры интервьюирования кандидатов на вакансии в современном российском бизнесе. Рассмотрели основные нюансы, характеризующие то, как проходит собеседование в Сбербанке и иных финансовых организациях. Изучили специфику выбора подходящих кандидатов на должность менеджера по продажам. Безусловно, критериев того, как правильно пройти собеседование, гораздо больше, чем мы успели рассмотреть. Но та информация, которая есть в нашей статье, позволит кандидатам сделать хотя бы несколько шагов вперед к тому, чтобы найти желанную работу.

По специфике своей работы я достаточно часто провожу собеседования. Нет, я не эйчар, просто в постоянном поиске сильных перспективных продавцов. А как мы знаем, у нас в стране сейчас кризис, и в первую очередь кризис человеческих ресурсов, поэтому поиск адекватного кандидата иногда затягивается на недели или даже месяцы.

Постепенно у меня появился опыт проведения собеседований, я начал замечать паттерны поведения соискателей, развил в себе шестое чувство и способность анализировать мимику людей не хуже парня из сериала "Обмани меня".

Шутка. Но есть доля правды.

Я насмотрелся на такое количество резюме, что слова "коммуникабельность" и "стрессоустойчивость" у меня уже в печенках сидят, но даже это не идет ни в какое сравнение с тем, что кандидаты, зачастую, приходят на собеседование "просто посидеть", и это вызывает недоумение. То есть вроде хороший специалист, но правил игры не знает, и в итоге валится по всем статьям.

И таких у нас очень и очень много. Завсегдатаи собеседований и ассессментов, очень коммуникабельные и стрессоустойчивые... Вот только результата у этих хождений по мукам нет.

Если вы не понимаете правил игры, вы не сможете выиграть.

Эта статья - манифест о том, каков должен быть соискатель на должность менеджера по продажам. Если вы сможете выполнить каждый пункт хотя бы на 60%, то получите работу обязательно .

Такие советы вы не встретите в популярных статьях "Как найти работу?" или в книгах для всех тех, кто никогда не работал и никогда работать не будет. Нет, вам придется попотеть, подготовиться к собеседованию так, будто это важнейший момент в вашей профессиональной жизни. И ведь это правда - провалите собеседование, и не будет никакой профессиональной жизни.

Приступим!

Приведите как минимум 3 аргумента, почему вы должны работать у данного работодателя.

Сядьте дома и почитайте о компании, в которую планируете пойти работать. У вас должен быть готов четкий ответ, почему именно вы являетесь лучшим кандидатом, и почему вы должны работать на этой должности. Ответ должен выглядеть примерно так:

Первое, у меня уже есть опыт работы в вашей сфере. Я также уверен, что ваша сфера бизнеса будет расти, и я смогу развиваться в этой компании, что для меня очень важно. Более того, я прекрасно разбираюсь в специфике вашего продукта, так как в детстве с отцом посещал профильный завод.

Большинство соискателей неспособны донести до работодателя даже один аргумент. У вас должно быть готово как минимум три.

Говорите больше, вы продавец.

Хуже всего выглядят те соискателя, которые коротко и лаконично отвечают на вопросы, причем делают это с безучастным видом. Иногда хочется напомнить им, что это не они сделали мне одолжение, когда пришли на собеседование...

У меня была девушка, которая сначала мне звонила, и скучающим голосом говорила "ну расскажи что-нибудь, что молчишь?".

Не надо молчать, отвечайте на вопросы интервьюера развернуто, переспрашивайте, сами задавайте вопросы. Не ждите, пока вас пнут. Если у вас в резюме написано "коммуникабельность", но на деле вы неспособны двух слов связать, то ваше резюме уйдет в мусорное ведро.

И начните свое общение именно с трех аргументов, о которых мы говорили выше.

Никогда не опаздывайте.

Начинать собеседование с опоздания не нужно. Чтобы получить работу, вы должны быть на голову выше конкурентов, и уж поверьте - они придут вовремя. Тем более, что это банальное уважение времени интервьюера, который выделил окно в своем расписании именно для вас.

Если вы и правда в жесточайшей пробке, то звоните в компанию, в которую едете, и объясняйте ситуацию. В противном случае вас либо вообще не станут слушать, либо вы сразу заработаете себе жирный "минус" к репутации.

Но лучше все-таки не опаздывайте.

Задавайте верные вопросы о работе.

Плохо:

"А до скольки рабочий день? А перекуры есть? А за невыполнение планов штрафуют? А больничные оплачиваются? В соц. сетях иногда посидеть можно?"

Хорошо:

"А насколько быстро можно вырасти по карьерной лестнице? Можно будет свою базу клиентскую использовать? Будет ли премия, если я перевыполню планы? Есть ли возможность иногда в офис раньше приезжать? Просто люблю поработать в тишине..."

Думайте головой, прежде чем что-то спрашивать.

Расскажите о своем предыдущем опыте.

Тут важно не просто перечислять предыдущие места работы. Если честно, то они практически никогда не интересуют вашего возможного работодателя. Ему важны ваши KPI, динамика вашего карьерного роста, цели, которых вы достигли и т.д.

Поэтому подготовьте рассказ о своем предыдущем опыте, но всегда завершайте рассказ о работе на позитивной ноте.

Плохо:

"Я отработал в компании XXL 2 года, но потом ушел, потому, что платили мало и не было карьерного роста"

Хорошо:

"Я отработал в компании XXL 2 года, развивался, но был потолок в зарплате, поэтому я принял решение уходить в ту компанию, где я буду иметь возможность и дальше расти как менеджер. Более того, в той компании отсутствовала возможность карьерного роста, а я нацелен на высшие менеджерские позиции..."

Сразитесь с MBA.

Образование, если честно, интересует вашего потенциального работодателя ещё меньше, чем ваш опыт работы. Но при этом вашими конкурентами часто будут люди с невероятно красивыми резюме. Там у них и MBA, и курсы всяческие, и опыт работы больше, чем их возраст.

Вы можете обойти их только в том случае, если расскажете о том образовании, которое получили и о том, которое планируете получить.

Человек, который делает выводы из своего ПТУшного образования и способен четко назвать те навыки, которые развил за время обучения, резко выделяется на фоне бесчисленных краснодипломников, не способных вспомнить даже название своего диплома.

Соискатель, который говорит, что хочет посетить тренинг по саморазвитию в ближайший месяц, будет оцениваться намного больше, чем "молчун" с высшим экономическим.

Не зацикливайтесь только на академическом образовании, в особенности если у вас его нет.

Поставьте себе цели.

Это просто высший пилотаж. Человек, который прямо на собеседовании способен озвучить целевые результаты, выглядит как Чак Норрис в лучшие годы. Плохой продавец не способен "подавать" себя на таком уровне. "Ну, я постараюсь выполнить планы, наверное..." - это максимум, что от него можно услышать.

Подумайте над тем, каких результатов вы сможете достичь за первые 3 месяца работы, и расскажите об этом своему потенциальному работодателю.

Резюме

Если вы подойдете к собеседованию с умом, то шанс получить работу будет практически 100%. В нашем российском обществе почему-то принято надеяться на авось, но профессиональный продавец отличается именно тем, что готовится к своим продажам заранее.

Собеседование - та же самая продажа, вот только продать вы должны сами себя.

Источник публикации.

Секрет успешного собеседования на менеджера по продажам заключается в умении продавать:). Вся суть в том, что человек на собеседовании все равно пытается выглядеть лучше. Работодатель об этом знает и делает скидку. А работодатель, подбирающий менеджера по продажам, делает двойную скидку:). Поэтому, если менеджер по продажам пользуется самым распространенным советом специалистов по кадрам («просто будьте самим собой»), он сразу оказывается в заведомо невыгодном положении. Но есть и хорошие новости. Менеджер по продажам – единственная специальность в мире, где профессиональные навыки на 80% соответствуют навыкам продажи себя.

Для успешного прохождения собеседования необходимо иметь задатки продавца. Их проще всего определить с помощью моего .

Если ты прошел любой из этих тестов, или твоя уверенность попробовать себя в продажах сильна настолько, что ты не хочешь прислушиваться к здравому смыслу, читай дальше.

Что поможет успешно пройти собеседование менеджеру по продажам?

Итак, ты твердо решил стать продавцом, торгашом, коммерсом, продажником или, по-научному, как пишут в должностных инструкциях, менеджером по продажам.

Не важно, имеешь ли ты представление о том, как выглядит и ведет себя успешный менеджер по продажам в жизни. Идя на собеседование, ты должен соответствовать образу этого продавца, создаваемого в умах людей. Реальность реальностью, а работодатель мечтает видеть лучшего менеджера по продажам у себя на службе. Поскольку в жизни люди не ходят со значками «Я лучший продавец. Спроси меня как?», люди подсознательно ищут яркие образы, созданные, например, в кино. Иногда представления специалистов кадровых служб (HR) о сути продавцов основываются только на фильмах. Поэтому посмотри пару-тройку самых популярных фильмов о продажниках. Рекомендую: «Уолл-стрит», «Здесь курят», «Бойлерная», «Американцы». Во-первых, ты зарядишься атмосферой продаж, во-вторых, поймешь, чего от тебя будут ждать. Можешь сделать нарезку из самых драйвовых моментов и смотреть этот ролик перед собеседованием;).

Первое – необходимо прочитать пару самых популярных книг о продажах. Неважно, толковые это книги или нет. Многие руководители или кадровые работники, задумываясь о твоем собеседовании, сделали то же самое – прочитали пару самых популярных о продажах книг. Суть в том, чтобы ты смог ответить на выписанные специально для этого собеседования вопросы из этих книг.

Про внешний вид даже говорить не буду. Это системный администратор может приходить на собеседование с немытой головой, а ты должен соответствовать образу, помнишь?:). Это мы с тобой понимаем, что часто доверительные отношения с клиентом получаются как раз тогда, когда ты не сильно пафосно выглядишь (все, конечно, зависит от товара и твоего стиля продаж). Но даже если тебя нанимают продавать гайки для сантехников, работодатель желает видеть в офисе менеджера по продажам, одетого с иголочки. Потрудись хотя бы на собеседование надеть лучший и, конечно, глаженый костюм.

Поведение должно быть активным. Начни собеседование с вопросов-похвал. Если образуется пауза, не стесняйся, заполняй ее вопросами, восхищением, рассказами.

Улыбка. Не зависимо от того, как ты относишься к «американской улыбке», желательно ее примерить на собеседование, а еще лучше – потренироваться до него. Самое простое – это вспомнить приятные моменты, например, твой лучший секс или отдых;).

Вопросы. Сначала отдай инициативу работодателю, затем можешь незаметно перехватить ее на себя и задать свои вопросы. Как продавец ты должен знать силу вопросов. На собеседовании они бесценны.

• Первое – они показывают, что ты понимаешь, как нужно работать и хочешь уточнить условия.
• Второе – они дают тебе представление о компании. Не только тебя выбирают, ты тоже должен понимать, позволит, ли компания тебе самореализоваться.
• Третье – они позволяют затянуть собеседование. Как это ни удивительно, длительное собеседование вызывает у работодателя больше желания взять тебя на работу, чтобы оправдать потраченное на тебя время.
• Четвертое – чем больше ты будешь спрашивать, тем меньше будут спрашивать тебя, а «накосячить» с ответом проще, чем с вопросом.

Какие задавать вопросы, чтобы успешно пройти собеседование на должность менеджера по продажам?

• Что входит в обязанности менеджера по продажам?
• Где граница ответственности? В какой момент клиент уходит в другое подразделение, и менеджер выполнил свою работу?
• Где берут клиентов менеджеры, которые уже работают в компании?
• Какой средний цикл продаж?
• Как выглядит воронка продаж? Сколько на входе, сколько на выходе в среднем по компании.
• Каково объективное качество самого продукта компании?
• Какова система мотивации?
• Какой бонус получает лучший менеджер? Какой худший?
• Есть ли бэк-офис? Другими словами, менеджер по продажам сам заполняет бумажки, или у него есть специально обученные люди.
• Есть ли CRM-система? Если нет, как менеджеры ведут свою базу?
• Как за менеджерами закрепляются клиенты?
• Есть ли деление менеджеров на фармеров и хантеров * ? Кем буду я?
• Если клиент был когда-то нашим, но сейчас не работает с компанией, могу ли я взять его на привлечение?
• Какой профиль клиента компании?
• Каким образом развивается продукт компании?
• Есть ли отдел маркетинга, и как происходит взаимодействие между продавцами и этим отделом?
• Подготовлены ли сравнения конкурентов, а также их продуктов с нашим предложением?
• Какие отчеты должен заполнять менеджер по продажам?
• Есть ли у компании презентационные материалы?
• Есть ли книга успешных продаж для новичков?
• Кто будет моим наставником на период вхождения в курс дела?

Если ты задал все эти вопросы, и тебе подробно ответили, поверь мне, вероятность твоего приема близка к 100%. Потому что ответы на эти вопросы будут в большинстве не очень положительными, и работодатель захочет нанять тебя, чтобы получить ответы на эти вопросы. Их можно задавать и HR-специалисту, и своему начальнику. HR ответить не сможет, но твой уровень оценит. На месте начальника я бы забрал тебя с руками. Конечно, при условии, что ты успешно прошел мой тест, и ты действительно будущая звезда продаж.

Как менеджеру по продажам правильно отвечать на вопросы, чтобы успешно пройти собеседование?

Будь готов ответить на следующие вопросы. Умоляю, не списывай эти ответы из интернета, придумай ответы сам. Я поясню, что хочет работодатель, задавая тот или иной вопрос, а ты уже придумывай СВОЙ ответ. Если ты наберешь ответы из интернета, работодатель может сделать то же самое, и ты будешь бледно выглядеть.

Итак, вопросы.

Кем ты видишь себя через 5 лет? Работодатель хочет видеть в менеджере по продажам целеустремленного, но приземленного человека. Поэтому не нужно фантазий насчет генерального в Газпроме. Продумай, как тебе хочется расти, к чему стремиться. Цель должна отлетать от зубов.

Твои самые лучшие и худшие черты. Никто не отвечает на эти вопросы честно, но их постоянно задают. Выбери свои лучшие черты и подели их на две колонки. Черты, которые большинство считает лучшими (ответственность, организованность, коммуникабельность), и черты, в которых мнения расходятся: хороши они для продаж или нет (наглость, честность, склонность к глубокому анализу). Первый столбец – твои лучше черты, второй – худшие.

Ты способен обманывать? Вопрос с подколом, особенно для менеджера по продажам. Все способны. Если ты говоришь, что нет, значит, врешь. Если говоришь, что да, значит, ты обманщик. Работодатель это, скорее всего, знает, но может быть, и заядлым идеалистом, поэтому ответить на него лучше абстрактным рассуждением о степени честности: что считать правдой и т.д. Если работодатель повторит прямой вопрос, можешь потупить взор и ответить ему с улыбкой: «А я имею право не отвечать на этот вопрос?».

Твоя лучшая продажа? Не было лучших продаж? Не беда, придумай идеальную продажу. Продумай нюансы, подробности, придумай сумму, придумай сложности в переговорах. Можешь даже поверить в то, что она была. Можешь взять недопродажу, например, и дорисовать ее до успешной. Если работодатель не будет задавать уточняющих вопросов, то подробности придадут тебе лоска. Если немного приукрашивать тебе претит, ВАЛИ ИЗ ПРОДАЖ!!!

Ты умеешь организовывать собственное время? Важный вопрос от толкового работодателя, потому что проблема молодых энергичных продавцов – направить свои труды в нужное русло. Если у тебя с этим все хорошо, тогда смело отвечай. Если же ты, как большинство молодых продавцов, кипишь энергией и еще не умеешь ее направлять, признайся в этом начальнику, но ни в коем случае, не говори это HR-специалисту. Начальник знает эти сложности продавцов и готов с ними работать. Он будет рад, что ты хочешь развиваться. Кадровик может подбирать по формальным признакам и по важным для него факторам.

Ты стрессоустойчив? Для менеджера по продажам ответ на этот вопрос очень важен. Работодатель может не просто задать прямой вопрос, а «наехать» на твои качества, резюме, внешний вид. На прямой вопрос можешь с улыбкой сказать: «Да, попробуйте, покричите на меня». На все крики и претензии реагируй легкой улыбочкой и слегка поднятыми бровями. Поверь, если ты работодателю не нравишься, он тебе об этом не будет говорить. Он пригласит другого, и все, а если ругает или кричит – значит, проверяет. Переводи все в шутку.

В завершение – относись к собеседованию как к продаже, с улыбкой и позитивом. Менеджер по продажам – самая востребованная должность. Ты найдешь своего работодателя, если ты действительно звезда продаж. Настоятельно рекомендую , что добавит тебе уверенности на собеседовании.

* — в некоторых компаниях менеджеров по продажам делят на фармеров и хантеров. Обычно хантеры продают новым клиентам, затем через определенное время клиент переходит к фармерам и те уже занимаются развитием существующих клиентов (допродажами).